W 2026 roku większość polskich firm B2B wydaje coraz więcej na marketing, a jednocześnie traci kontrolę nad tym, co dzieje się z pozyskanymi leadami. System CRM, albo nie istnieje, albo jest „zakopany” pod warstwą Exceli i niespójnych procesów. Dział sprzedaży obwinia marketing o złe leady, marketing obwinia sprzedaż o brak follow-upów. Brzmi znajomo?
Ten artykuł pokaże Ci, jak wyjść z tego chaosu – nie przez kolejne narzędzie, ale przez profesjonalnie zarządzany projekt transformacji, prowadzony zgodnie z metodyką PRINCE2.
Maciej Korzewa
platformaprzedsiebiorcow.pl
Tel. 507 332 285
Najważniejsze wnioski
- Samo wdrożenie CRM nie wystarczy – potrzebna jest całościowa transformacja sprzedaży i marketingu zarządzana jak projekt z jasną odpowiedzialnością za wynik biznesowy.
- Maciej Korzewa wchodzi do firmy jako lider transformacji, który przejmuje odpowiedzialność za efekt (wzrost konwersji, niższy CAC, lepsza kontrola), a nie tylko za konfigurację systemu.
- Projekt opiera się na trzech warstwach zarządzania: wykonawczej, project management i nadzoru projektowego – razem porządkują chaos i eliminują „rozjechanie” odpowiedzialności.
- Kluczowe jest zarządzanie zmianą w organizacji, integracja marketingu i sprzedaży oraz automatyzacja oparta na uporządkowanych danych, a nie same narzędzia.
- Właściciel lub zarząd B2B może „oddać” ten obszar pod kontrolę jednego odpowiedzialnego lidera projektu, zachowując pełną widoczność postępów i wyników.
Dlaczego w Twojej firmie panuje chaos w sprzedaży i marketingu?
Typowa sytuacja polskiej firmy B2B w 2026 roku wygląda następująco: budżet marketingowy rośnie rok do roku, kampanie generują zapytania, ale nikt nie wie dokładnie, ile z nich zamienia się w klientów. CRM istnieje, ale handlowcy traktują go jak obowiązek, a nie narzędzie pracy. Dane są rozproszone między systemami, Excelami i głowami poszczególnych pracowników.
Oto najczęstsze objawy chaosu w sprzedaży i marketingu:
- Brak standardowego procesu sprzedaży – każdy handlowca prowadzi szanse po swojemu, nie ma wspólnych etapów ani kryteriów kwalifikacji leadów
- Brak właściciela CRM – system jest „niczyj”, nikt nie odpowiada za jakość danych ani za to, aby zespół faktycznie z niego korzystał
- Rozjechane dane – różne wersje prawdy w różnych Excelach, brak jednego źródła informacji o klientach i transakcjach
- Konflikty między marketingiem i sprzedażą – marketing generuje leady, sprzedaż twierdzi, że są „zimne” lub nieprzydatne
- Brak widoczności dla zarządu – prezes dowiaduje się o problemach dopiero, gdy sprzedaż spada, a nie w czasie rzeczywistym
- Uciekające zapytania – potencjalni klienci wysyłają zapytania, ale nikt nie pilnuje, czy ktoś do nich wrócił w odpowiednim czasie
Problemem nie jest pojedyncza kampania czy narzędzie. Problemem jest brak systemowego zarządzania całym obszarem sprzedaż–marketing–CRM.
To właśnie w takim momencie do organizacji wchodzi project manager CRM działający według metodyki PRINCE2. Jego zadaniem jest potraktowanie uporządkowania sprzedaży jako pełnowymiarowego projektu transformacyjnego – z jasnym zakresem, etapami, produktami i odpowiedzialnością za wynik.
Różnica między wdrożeniowcem, operacyjnym PM a liderem transformacji sprzedaży
Wiele firm myli trzy zupełnie różne role i przez to powierza projekt nieodpowiedniej osobie. Efektem są niskie wskaźniki adopcji systemu CRM (często tylko 40-50%), rozczarowanie wdrożeniem i powrót do starych nawyków.
Wdrożeniowiec systemu
Wdrożeniowiec to specjalista techniczny – zwykle po stronie dostawcy narzędzia CRM. Jego zadaniem jest:
- Konfiguracja pól, workflow i automatyzacji
- Integracja techniczna z innymi systemami
- Szkolenie podstawowe z obsługi narzędzia
Czego wdrożeniowiec nie robi: Nie odpowiada za to, czy zespół będzie korzystał z systemu. Nie projektuje procesu sprzedaży. Nie rozwiązuje konfliktu między marketingiem a sprzedażą. Nie raportuje do zarządu efektów biznesowych.
Operacyjny project manager
Operacyjny PM to osoba, która pilnuje zadań, terminów i budżetów wewnątrz jednego działu (np. IT lub sprzedaż). Jego zakres jest ograniczony:
- Koordynuje harmonogram wdrożenia
- Pilnuje budżetu projektu
- Rozwiązuje bieżące problemy operacyjne
Czego operacyjny PM nie robi: Nie ma mandatu do zmiany sposobu pracy całej organizacji. Nie odpowiada za wynik biznesowy (wzrost sprzedaży, poprawa konwersji). Nie prowadzi zarządzania zmianą w skali firmy.
Osoba odpowiedzialna za całościową transformację sprzedaży i marketingu
To rola, którą pełni Maciej Korzewa. Lider transformacji łączy perspektywę biznesową, technologiczną i organizacyjną. Jego odpowiedzialność obejmuje:
- Wdrożenie CRM – ale jako element szerszego systemu zarządczego
- Uporządkowanie sprzedaży – zdefiniowanie procesu, etapów, kryteriów sukcesu
- Automatyzacja sprzedaży – workflow, sekwencje, scoring leadów
- Integracja marketingu i sprzedaży – wspólne KPI, lejek, reguły przekazywania leadów
- Odpowiedzialność za wynik biznesowy – np. wzrost konwersji, niższy CAC, lepszy CLV
Maciej jest zarządcą transformacji, który odpowiada przed zarządem za to, że firma faktycznie zacznie zarządzać sprzedażą i marketingiem przez dane.
platformaprzedsiebiorcow.pl
Tel. 507 332 285
PRINCE2 jako sposób na opanowanie chaosu – jak wygląda projekt wdrożenia CRM zarządzany profesjonalnie?
PRINCE2 (PRojects IN Controlled Environments) to metodyka zarządzania projektami stosowana od 1996 roku w projektach informatycznych i biznesowych o dużym znaczeniu. Na świecie ponad milion osób posiada certyfikaty PRINCE2, a projekty prowadzone tą metodą wykazują o 20% mniej niepowodzeń niż podejścia ad hoc (według danych AXELOS).
Maciej Korzewa korzysta z zasad PRINCE2 przy transformacji sprzedaży. Dlaczego to ma znaczenie dla prezesa?
Projekt wdrożenia i uporządkowania sprzedaży to nie „instalacja programu”. To pełnowymiarowy projekt zmiany organizacyjnej z:
- Jasnym zakresem i celami biznesowymi
- Podziałem na zarządzalne etapy
- Zdefiniowanymi produktami (deliverables) na każdym etapie
- Przypisanymi odpowiedzialnościami
- Mechanizmami kontroli zmian i zarządzania ryzykiem
Kluczowe elementy PRINCE2 istotne dla zarządu
| Element PRINCE2 | Co oznacza w praktyce |
|---|---|
| Uzasadnienie biznesowe | Projekt musi mieć mierzalne cele (np. 90% leadów w CRM do końca Q4, SLA reakcji < 2h, wzrost konwersji o 5 p.p.) |
| Zarządzanie etapowe | Projekt dzieli się na fazy z „bramkami” – zarząd zatwierdza przejście do kolejnego etapu |
| Kontrola zmian | Każda istotna zmiana zakresu przechodzi przez formalną procedurę, nie ma „cichego narastania” wymagań |
| Zarządzanie ryzykiem | Ryzyka (np. opór zespołu, problemy z migracją danych) są identyfikowane i zarządzane od początku |
| Governance projektowy | Jasne role: sponsor, komitet sterujący, project manager, wykonawcy |
Dzięki PRINCE2 projekt ma mierzalne cele, a nie tylko listę funkcji technicznych do wdrożenia. Maciej w projekcie odpowiada za spięcie wszystkich etapów:
- Analiza procesów – diagnoza obecnego stanu sprzedaży i marketingu
- Projekt docelowego systemu – definicja lejka, ról, integracji
- Wdrożenie CRM i automatyzacji – konfiguracja, integracje, dashboardy
- Stabilizacja i pomiar efektów – wsparcie, korekty, raportowanie ROI
Trzy warstwy zarządzania: wykonawcza, project management, nadzór projektowy
Bez czytelnego podziału na trzy warstwy projekt CRM zwykle się „rozmywa” – każdy robi coś, ale nikt nie zarządza całością. PRINCE2 wprowadza model trzywarstwowy, który eliminuje ten problem.
Warstwa wykonawcza
To handlowcy, marketerzy, administratorzy CRM, specjaliści marketing automation i analitycy. Ich zadaniem jest realizacja konkretnych zadań zgodnie z ustalonym procesem:
- Konfiguracja systemu i integracji
- Prowadzenie kampanii marketingowych
- Praca na leadach i szansach sprzedażowych
- Wprowadzanie danych do CRM
Warstwa project management
Rola project managera CRM – to tutaj wchodzi zespół konsultantów Platformy Przedsiębiorców. Project manager ma mandat do:
- Koordynacji działań między działami (sprzedaż, marketing, IT, finanse)
- Harmonogramowania i sterowania etapem projektu
- Zarządzania ryzykiem i komunikacją
- Raportowania postępów do komitetu sterującego
- Wykorzystaniem tolerancji (dopuszczalnych odchyleń) do podejmowania decyzji operacyjnych
Warstwa nadzoru projektowego
Komitet sterujący z udziałem zarządu, właściciela, finansów i kluczowych interesariuszy. Maciej doradza im:
- Postęp względem planu
- Jakość dostarczanych produktów
- Realizację korzyści biznesowych
- Ryzyka i problemy wymagające decyzji strategicznych
Maciej pomaga firmie formalnie zdefiniować role zgodnie z PRINCE2:
- Sponsor projektu (Executive) – właściciel biznesowy, odpowiada za uzasadnienie biznesowe
- Senior User – reprezentant użytkowników końcowych (np. dyrektor sprzedaży)
- Senior Supplier – reprezentant strony dostarczającej (np. IT, dostawca CRM)
- Project Manager – Maciej Korzewa, odpowiedzialny za codzienne zarządzanie
- Team Managers / wykonawcy – osoby realizujące konkretne pakiety pracy
Etap 1: Audyt (przygotowanie projektu i inicjowanie projektu)
Pierwszym krokiem jest diagnoza obecnego stanu. Audyt obejmuje:
- Przegląd procesów sprzedaży i marketingu – jak dziś wygląda ścieżka od leada do klienta?
- Analizę obecnego systemu CRM (lub jego braku) – co działa, co nie?
- Przegląd integracji – strona WWW, formularze, marketing automation, ERP, billing, systemy analityczne
- Rozmowy z kluczowymi osobami – handlowcy, marketing, zarząd, IT
- Identyfikację „punktów bólu” i priorytetów
Efektem audytu jest dokument diagnozujący stan obecny i rekomendacje dotyczące zakresu projektu.
Etap 2: Projekt docelowego systemu zarządczego
Na podstawie audytu Maciej projektuje docelowy model sprzedaży i marketingu:
- Definicja lejka sprzedażowego – etapy, kryteria przejścia między nimi
- Zasady kwalifikacji leadów – MQL, SQL, definicje wspólne dla marketingu i sprzedaży
- Standardy pracy w CRM – co handlowca musi uzupełniać, jak często, jakie pola są obowiązkowe
- Zakres automatyzacji sprzedaży – które procesy zautomatyzować, a które zostawić „ręczne”
- Raporty dla zarządu – jakie KPI, jaka częstotliwość, jaki format
Etap 3: Wdrożenie CRM i automatyzacji (zarządzanie dostarczaniem produktów)
To faza realizacyjna:
- Wybór lub dostosowanie systemu CRM do zaprojektowanego procesu
- Konfiguracja pól, etapów, workflow, automatyzacji
- Integracja z kanałami marketingowymi (Google Ads, LinkedIn, formularze, mailing)
- Integracja z systemami finansowymi (ERP, billing)
- Przygotowanie dashboardów zarządczych
Etap 4: Zarządzanie zmianą i stabilizacja (zamykanie projektu)
Wdrożenie techniczne to nie koniec – kluczowe jest, aby zespół faktycznie zaczął korzystać z nowego systemu:
- Szkolenia dla handlowców i marketerów
- Wsparcie w pierwszych miesiącach pracy w nowym modelu
- Doprecyzowanie procesów na podstawie doświadczeń i danych
- „Pilotaż” na wybranym segmencie klientów
- Stopniowe przenoszenie całej sprzedaży na nowy model
W całym modelu Maciej przejmuje odpowiedzialność za to, aby firma faktycznie zaczęła zarządzać sprzedażą i marketingiem przez dane z CRM.
Integracja marketingu i sprzedaży: jeden proces, jedno źródło prawdy
W 2024-2025 większość kosztów pozyskania klienta leży w marketingu, a większość odpowiedzialności za wynik – w sprzedaży. Bez integracji tych obszarów powstaje konflikt i strata pieniędzy. Według szacunków Gartnera, 70% projektów CRM kończy się niepowodzeniem właśnie z powodu złej integracji.
Wspólny lejek marketingowo-sprzedażowy
Maciej definiuje jeden proces – od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem przez wszystkie etapy aż do zamówienia:
| Etap | Definicja | Odpowiedzialność |
|---|---|---|
| Lead | Osoba, która zostawiła dane kontaktowe | Marketing |
| MQL (Marketing Qualified Lead) | Lead spełniający kryteria dopasowania (branża, wielkość, potrzeba) | Marketing |
| SQL (Sales Qualified Lead) | Lead, z którym handlowiec przeprowadził kwalifikację | Sprzedaż |
| Szansa | Konkretna możliwość sprzedaży z określonym budżetem i terminem | Sprzedaż |
| Klient | Zamknięta transakcji, rozpoczęta współpraca | Sprzedaż + Obsługa |
Elementy integracji marketingu i sprzedaży
- Wspólne wskaźniki – LTV, CAC, koszt leada, konwersje na każdym etapie lejka
- Wspólne raporty w CRM – jedno miejsce, gdzie zarząd widzi pełny obraz
- Wspólne reguły kwalifikacji leadów – jasne kryteria, kiedy lead przechodzi z marketingu do sprzedaży
- SLA reakcji – np. handlowiec kontaktuje się z nowym SQL w ciągu 2 godzin
Przykłady integracji narzędzi
W praktyce integracja oznacza:
- CRM spięty z kampaniami Google Ads i LinkedIn (atrybucja źródła leadów)
- Formularze na stronie WWW automatycznie tworzące leady w CRM
- Narzędzia mailingowe synchronizowane z CRM (historia komunikacji przy kliencie)
- Sekwencje follow-up uruchamiane automatycznie po określonych zdarzeniach
Celem jest, aby prezes miał jedno miejsce – system CRM i dashboardy – w którym widzi pełen obraz drogi klienta od pierwszego kontaktu do transakcji i realną skuteczność budżetu marketingowych wydatków.
Automatyzacja sprzedaży i systemy analityczne – dopiero po uporządkowaniu procesu
Firmy często zaczynają od „świecidełek” – AI, chatboty, zaawansowane marketing automation. Tymczasem Maciej zaczyna od procesu i dopiero na nim buduje automatyzację. Bez uporządkowanego procesu automatyzacja tylko przyspiesza chaos.
Co obejmuje automatyzacja sprzedaży?
- Przypomnienia o follow-upach – system pilnuje, aby żaden lead nie „przepadł”
- Sekwencje maili i SMS – automatyczne wiadomości po określonych zdarzeniach
- Zadania dla handlowców – system tworzy task, gdy lead spełnia określone kryteria
- Scoring leadów – automatyczna ocena jakości na podstawie zachowań i danych
- Automatyczne przypisywanie leadów – do właściwego opiekuna według regionu, branży lub wartości
Systemy analityczne
Analizy muszą być zbudowane na dobrze utrzymanych danych z CRM:
- Pipeline sprzedażowy – wartość szans na każdym etapie
- Konwersje między etapami – gdzie „gubi się” najwięcej leadów?
- Średnia wartość transakcji i marża
- Czas trwania cyklu sprzedaży
- LTV (Lifetime Value) i CAC (Customer Acquisition Cost)
- ROAS kampanii marketingowych
Maciej projektuje dashboardy dla zarządu (w CRM lub narzędziach BI), które pokazują:
- Prognozę przychodu na kolejne 3-6 miesięcy
- Skuteczność poszczególnych handlowców
- Efektywność kampanii marketingowych
- Trendy i sygnały ostrzegawcze w czasie rzeczywistym
Automatyzacja i analityka są narzędziami do zarządzania, a nie celem samym w sobie. Celem jest przewidywalna, skalowalna i kontrolowana sprzedaż.
Zarządzanie zmianą: ludzie i nawyki są ważniejsze niż konfiguracja CRM
Najczęstsza przyczyna porażki wdrożenia CRM to opór zespołu i brak konsekwencji w egzekwowaniu nowych zasad – a nie parametry techniczne systemu. Według Forrester, 70% niepowodzeń projektów transformacyjnych wynika z problemów z adaptacją, nie z technologii.
Typowe obawy handlowców i marketerów
- „Teraz muszę wszystko wpisywać do systemu – to dodatkowa papierkowa robota”
- „Zarząd chce nas kontrolować, a nie pomagać”
- „I tak nikt nie będzie korzystał z tych raportów”
- „Mój Excel działa – po co mi CRM?”
Jak Maciej prowadzi zarządzanie zmianą?
- Angażuje kluczowych użytkowników w projektowanie procesu – ludzie akceptują to, co współtworzą
- Jasno komunikuje cele i korzyści – nie tylko dla firmy, ale dla samych handlowców
- Wprowadza proste standardy – minimum obowiązkowych działań, maksimum wartości
- Wspiera menedżerów w egzekwowaniu zmian – to menedżerowie odpowiadają za adopcję w swoich zespołach
Szkolenia i „live coaching”
Częścią projektu są:
- Szkolenia z obsługi systemu CRM (techniczne)
- Warsztaty z nowego procesu sprzedaży (biznesowe)
- „Live coaching” na realnych szansach sprzedażowych – praca na konkretnych przypadkach, nie tylko prezentacje
- Sesje Q&A i zbieranie feedbacku
Odpowiedzialność za zmianę pozostaje u zarządu, ale Maciej przejmuje prowadzenie operacyjne i przygotowuje menedżerów tak, aby utrzymali nowe standardy po zakończeniu projektu.
Co konkretnie zyskuje zarząd B2B, gdy prowadzi projekt Maciej Korzewa?
Właściciele, prezesi i członkowie zarządu potrzebują przewidywalności i kontroli nad wynikiem sprzedaży. Oto co zyskują, powierzając projekt Maciejowi.
Twarde korzyści
- Przejrzysty proces sprzedaży – zdefiniowane etapy, kryteria, odpowiedzialności
- Pełna widoczność leadów i klientów w CRM – jedno źródło prawdy o relacji z klientami
- Redukcja „uciekających” zapytań – SLA i automatyzacja pilnują, aby każdy lead został obsłużony
- Wyższa konwersja – projekty prowadzone w modelu PRINCE2 zwiększają przewidywalność przychodów o 15-25%
- Lepsze wykorzystanie budżetu marketingowego – widoczna atrybucja i ROI kampanii
- Możliwość skalowania zespołu handlowego – nowy handlowca wchodzi w gotowy proces
Miękkie, ale kluczowe korzyści
- Jeden odpowiedzialny za projekt i efekt – Maciej, nie „wszyscy i nikt”
- Klarowna komunikacja między działami – wspólne definicje, wspólne cele
- Mniejsza liczba konfliktów marketing–sprzedaż – jasne zasady współpracy
- Wzrost zaufania do danych – decyzje oparte na faktach, nie intuicji
Zarząd otrzymuje nie tylko wdrożenie CRM, ale kompletny system zarządczy sprzedażą i marketingiem, oparty na metodyce PRINCE2 i sprawdzonych praktykach z projektów informatycznych.
Efekty są projektowane w czasie (typowo 6-12 miesięcy), a Maciej pomaga zbudować wewnętrzną kompetencję, aby system dalej działał bez jego stałej obecności.
- Wdrożenie CRM w metodyce PRINCE2 – od audytu po stabilizację
- Integracja marketingu i sprzedaży – wspólny lejek, KPI, procesy
- Projektowanie lejków sprzedaży – etapy, kryteria, automatyzacja
- Automatyzacja sprzedaży – workflow, sekwencje, scoring
- Budowa dashboardów zarządczych – raporty dla zarządu w czasie rzeczywistym
Doświadczenie
Maciej ma doświadczenie we współpracy z zarządami i właścicielami firm, gdzie kluczowe są:
- Governance projektowy i przejrzyste role
- Raportowanie postępu i warunków projektu
- Koncentracja na produktach i wynikach, nie na zadaniach
- Zarządzanie pracownikami w kontekście zmiany organizacyjnej
Maciej wchodzi do organizacji jako lider projektu, który łączy perspektywę biznesową, technologiczną i organizacyjną. Nie jest „dostawcą oprogramowania” ani doradca od jednej technologii – jest osobą, którymi należy zajmować się całościowo obszarem sprzedaży i marketingu.
Działa w ramach Platformy Przedsiębiorców, co ułatwia dostęp do sprawdzonych konsultantów z obszarów komplementarnych – prawo, podatki, finanse – dla firm, które potrzebują wsparcia wykraczającego poza sam projekt CRM.
Uporządkuj sprzedaż i wdrożenie CRM w modelu projektowym
Jeśli w twojej firmie sprzedaż i marketing działają w chaosie, a CRM jest tylko „drogim notatnikiem” – czas na zmianę. Nie kolejną dyskusję o narzędziach, ale konkretne działanie.
Zapraszam do bezpośredniego kontaktu w sprawie:
- Audytu sprzedaży i marketingu – diagnoza obecnego stanu i identyfikacja priorytetów
- Przejęcia roli project managera CRM – prowadzenie projektu w metodyce PRINCE2
- Budowy zintegrowanego systemu zarządzania – sprzedaż, marketing, CRM, automatyzacja, analityka
Maciej Korzewa
platformaprzedsiebiorcow.pl
Tel. 507 332 285
Kolejne kroki
- Umów 30-60 minutową rozmowę wstępną – ocenimy poziom chaosu i oszacujemy zakres projektu
- Otrzymasz wstępną propozycję – zakres, etapy, orientacyjny harmonogram
- Podejmiesz decyzję – czy chcesz, abym przejął odpowiedzialność za uporządkowanie procesów
Celem współpracy jest zbudowanie w firmie jednego, spójnego systemu zarządzania sprzedażą i marketingiem – projekt zgodny z metodyką PRINCE2, z jasną odpowiedzialnością i mierzalnymi efektami.
Każda firma zasługuje na sprzedaż, którą można kontrolować, skalować i rozwijać. Nie czekaj, aż chaos stanie się jeszcze większy.
FAQ – najczęstsze pytania zarządów o project managera CRM i metodykę PRINCE2
Czy potrzebuję PRINCE2, jeśli moja firma jest średnia, a nie korporacyjna?
PRINCE2 nie jest zarezerwowany dla korporacji. Metodyka jest skalowalna i można ją dostosować do specyfiki firmy zatrudniającej np. 10-200 osób. W praktyce dla małych i średnich przedsiębiorstwie kluczowe jest uproszczone, ale konsekwentne podejście: jasne role, zarządzanie końcem etapu, produkty i odpowiedzialność – bez pełnej „biurokracji korpo”. Maciej stosuje zasady PRINCE2 w wersji dostosowanej do realiów polskich firm B2B, bez zbędnych formularzy i nadmiaru dokumentacji. Takie dostosowanie do warunków projektu jest zresztą jedną z siedmiu zasad samej metodyki.
Ile czasu realnie zajmuje uporządkowanie sprzedaży i wdrożenie CRM?
Dla typowej firmy B2B z kilkunasto- lub kilkudziesięcioosobowym zespołem handlowym projekt trwa zwykle 2-9 miesięcy, w zależności od złożoności zmian i stanu wyjściowego. Pierwszy efekt widoczny jest często po 6-12 tygodniach – kontrola nad leadami, podstawowe raporty, lepsza współpraca marketingu i sprzedaży. Harmonogram jest ustalany indywidualnie w fazie inicjowanie projektu, zgodnie z metodyką PRINCE2, na podstawie audytu i przygotowanie projektu.
Czy mogę współpracować z obecnym dostawcą CRM, czy trzeba zmieniać system?
W wielu projektach Maciej pracuje na już wybranym systemie CRM – rolą project managera jest poukładanie procesu, konfiguracji i automatyzacji, a nie wymiana narzędzia. Decyzja o zmianie CRM zapada dopiero wtedy, gdy po audycie okaże się, że obecny system nie jest w stanie obsłużyć wymaganego procesu lub integracji. Kluczowe jest najpierw zdefiniowanie, jak ma wyglądać model sprzedaży i marketingu (sterowanie etapem, produkty, procedury), a dopiero potem dobór lub modyfikacja narzędzia. Customer relationship management to strategia, nie program.
Jak wygląda podział odpowiedzialności między Maciejem a naszym zespołem?
Maciej przejmuje odpowiedzialność za prowadzenie projektu (project manager CRM), ale za uczestnictwo i wdrożenie zmian odpowiadają też menedżerowie sprzedaży, marketingu i IT w przedsiębiorstwie. Zarząd pełni rolę sponsora i komitetu sterującego – podejmuje decyzje strategiczne, zatwierdza zakres i docelowe wskaźniki biznesowe. Dzięki takiemu podziałowi zarząd nie musi „zarządzaniu projektami na bieżąco”, ale ma pełną kontrolę przez cykliczne raportowanie postępu i wyników. To model sprawdzony w każdym projekcie prowadzonym według PRINCE2.
Co jeśli po wdrożeniu CRM zespół wróci do starych nawyków?
Ryzyko powrotu do starych nawyków jest realne i dobrze udokumentowane w literaturze o zarządzaniu zmianą. Dlatego w projekcie przewidziane są działania z zakresu szkoleń i wsparcia w pierwszym okresie stabilizacji. Maciej pomaga zbudować wewnętrzne mechanizmy kontroli: regularne przeglądy lejka, raporty zarządcze, KPI dla handlowca, standard pracy w CRM. Po wdrożeniu zarząd ma narzędzia i procedury, aby szybko zauważyć powrót do dawnych praktyk i zareagować, zamiast dowiadywać się o problemie dopiero po spadku sprzedaży. Odpowiedzialność za utrzymanie zmiany pozostaje w firmie, ale z przygotowanym środowiska i materiałów wspierających.
Maciej Korzewa
platformaprzedsiebiorcow.pl
Tel. 507 332 285